#4.설득력이 필요해? '대의명분'을 이용하라!

1. 설득해야 할 일들이 너무 많다.

 상사 뿐만 아니라 고객사까지, 이곳 저곳에서 부당하고 무리한 요구들을 해온다.'

 적절히 쳐낼 구실도 마땅치가 않다.

 때로는 내가 무리한 요청을 해야할 때도 있다.

 죽어도 이건 관철시켜야 한다.

 주로 사회 초년생이 택하는 방식은 거의 둘 중 하나로 귀결된다.

 1)막무가내로 비비거나, 2)빌거나.

 나름대로 험난한 막내 생활을 한 나는 저 두가지 방법을 다 써보았다.

 어떤 업무를 요청할 때, 일단 바로 해달라고 했다. 일의 정황도 제대로 파악하지 않은 체 말이다.

 어떨 때는 궁극의 필살기, '아 해주세요...'를 시전하기도 했다.

 이것도 어느정도 친분이 쌓인 뒤에나 통하는 일이지,

 갓 입사한 막내사원이 할 말은 아니다.

 

서울대 나온 장백기도, 그러믄 혼난다.

 

2. 설득력은 곧 권력이다.

 '설득력'은 비단 해외영업 뿐만 아니라 이 땅의 모든 영업사원들에게 요구되는 능력이다.

 그렇다면 설득력이란 무엇일까?

 사전적인 정의야 따로 있을테지만, 나는 실무를 경험하며 설득력이야 말로 곧 '권력'임을 느꼈다.

 즉, 언어적인 수단을 통해 내가 원하는 것을 얻는 것이다.

 사회 선배들에 비해서 경험과 능력도 부족한 내가 기댈 수 있는 영역은 바로 설득력 뿐이다.

 상사의 부당한 지시, 혹은 거래처의 과도한 요구를 거절하거나,

 오히려 역으로 부당한 요구를 할 때 그 목적을 달성시켜주는 것이 곧 '설득력'이기 때문이다.

 설득력을 갖추기 위해서는, 우선 '대의명분'을 확보하는 영민함이 필요하다.

 '대의명분'을 제시하여 내가 개발한 고객사를 남에게 넘기지 않은 경험이 있다.

 운이 많이 따라줘서 신규 고객사를 개발할 수 있었는데,

 팀 내부적인 상황으로 그 고객사를 다른 동료 A에게 넘겨줘야 했다.

 개인적으로는 굉장히 아쉬웠다.

 하지만 '이거 제가 개발한 시장인데 제가 계속 할게요'라고 했다간,

 약간은 이기적인 성향을 갖고 있는 사람으로 비춰질 수도 있고,

 더더욱이 저 말을 듣고 관리자가 '응 그래'라고 할 리도 만무했다.

 어떻게 하면, 내가 개발한 고객사를 끝까지 지킬 수 있을까?

 상황을 파악했다.

 이 고객사를 맡게될 A 동료는 현재도 너무 많은 업무 로드로 인해 감당이 안되는 상황이었다.

 바로 이거구나 싶었다.

 그래서 나는 다음과 같이 말했다.

 

 '지금 A 동료는 과도한 업무를 감당하고 있습니다.

 이러한 상황에서 인수인계까지 한다면 A씨의 업무 로드는 더욱 과중될 것이고,

 새롭게 개발한 고객사에 대한 대응이 늦어진다면,

 회사 차원에서 Loss라고 생각합니다.

 적어도 올해 까지는 제가 담당하고 상황이 안정되면 인수인계를 하는 것은 어떨까요?

 아 그리고, 직접 개발한 고객사라서 우선 6개월정도까지는 제가 책임지며 끝까지 챙겨보고 싶습니다'

 

 그래도 조금의 반발은 있을거라 생각했지만, 놀랍게도 나의 의견은 바로 관철되었다.

 나는 이것이 '대의명분'을 들이댔기 때문이라고 생각한다.

 이 뿐만 아니라 고객사와의 크고 작은 협상을 진행할 때도 마찬가지다.

 결국 누가 누구에게 설득당하냐의 싸움이고, 이것은 전쟁이다.

 

삼국지와 같은 전란 시기에도, 무력이 아닌 '대의명분'이 이슈가 된다.

 적어도 정상적인 사람이라면, 본인이 '합리적'이라는 생각을 하고 있기 때문에,

 대의명분을 통한 설득방법은 효과적인 것이 아닌가 생각한다.-끝-